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生鲜买手辛酸史:苹果砸手里低价甩卖,被威胁亏了几千元

2019-11-30 20:14:49来 源:乾佑资讯      评论:0 点击:2994

作者/刘雪儿

编辑/陈芳

01

看门人

从智利首都圣地亚哥的机场,我一路高速向南行驶。沿路平缓的山谷种植着低矮的樱桃,绿色的灌木丛点缀着小红心。乍一看,没有限制。远处有雄伟的安第斯山脉和沿海山脉。

三年前,白国源国际采购部高级经理欧广强第一次出国,来到距离北京20,000公里、时差为11小时的智利。自学西班牙语,他听说说西班牙语地区的南美人对其他人很热情。他一路上都很兴奋,抛出了“十万个为什么”:为什么樱桃的高度不同?他们为什么种这么多樱桃?为什么近90%出口到中国?

欧广强是生鲜食品买家之一。不同于穿着鲜艳颜色走猫步的时尚购买者,新鲜食品购买者混在新鲜食品圈里。他们一年到头都在田野里旅行,是高级食品购买者。他们可以保持餐桌安全,了解中国底层生存的秘密,见证中国农业发展和生活方式的演变。

在过去,买家更常被定义为“采购”,关注销售毛利和损失率,帮助企业控制成本。如今,互联网打破了信息交流的壁垒,流通链进一步缩短,消费者更加关注产品的安全与健康以及用户的满意度。

新鲜食物的购买者看起来光彩照人,公共基金在世界各地吃喝,但是每一次看似无所事事的旅行都有一个未知的秘密。

为了让新鲜产品在市场上畅销,买家作为守门人,必须在出发前进行几十天的市场调查,潜入主要零售超市和农产品批发市场,记录产品价格,通过网络和其他渠道收集主要供应商的信息,了解不同渠道的价格,并研究资质证书、产品质量和供应量等指标,以筛选出需要检查的基地。

即使你已经做了作业,踩在坑上仍然是不可避免的。盒马蔬菜采购专家瞿杰曾经尝过苦味的水果。一旦他们购买了西红柿,他们就选择含糖量为8,果胶含量高,酸甜适中,味道浓郁的西红柿。坦率地说,他们是“自然成熟”的番茄,并下订单。因此,尽管成熟的西红柿美味又安全,但它们会很快变软,难以运输,而且许多会直接腐烂在地下。他嘲笑这次购买是“自我风格的购买”,忽略了供应链等其他环节。

为了挽回损失,瞿杰和他的同事连夜赶到四川省甘孜州的种植基地,重新调整包装设计,考虑到每个网袋里有多少西红柿,是选择6.8米还是9.6米高的卡车。后来,他们标准化了流程,将西红柿调整到90%成熟,直接在田间脱下袋子,考虑到西红柿的美味,避免暴力装卸,运输方式也采用了专车代替拼车,司机也接受了特殊训练,到达大型仓库后优先收货,第二天优先送至商店,到达商店后最多销售三天。

曲杰的原籍地图/由受访者提供

在这一选择中,瞿杰试图平衡产品质量与磨损之间的关系,而不是像传统零售那样,优先考虑运输性好、外观好、性价比高的商品的特点。这在传统新鲜产品的选择中很常见,在新产品的引进中,供应链的变化也会影响新产品的受欢迎程度。

欧广强曾经在美国看到一个苹果,味道酸甜,清脆爽口,但是在运到中国后,味道变了,有点酸苦。他们认为它可能不适合长途运输,它的味道和质量会在运输后改变。碰巧冬天市场上有大量国产苹果。这个苹果卖得很慢,不得不以低于成本价的价格出售。

至于从田野到舌尖的坎坷旅程,恐怕又是一个“汤姆·索亚”(tom sawyer),对外人来说味道还不够。

原集团副总裁杰森(Jason)作为负责商品采购的领导者,对他一生中完成的第一个项目印象深刻,那就是中国东方航空公司在美国直接开采金樱桃。这是樱桃家族的“公主和豌豆”。它含糖量高,容易发霉,皮肤薄,容易损坏,容易产生风斑。

杰森非常紧张。第一个问题是天气。采摘期间不应该下雨。否则,很容易发霉腐烂。雨后,太阳将会爆发并影响质量。其次,还有温度问题。在通关、空运和运输到仓库的过程中,一旦温度波动超过5度,皮肤上会产生大量冷凝水,质量会降低。最后,还有分配问题。温差和剧烈装卸是隐患。可以说,如履薄冰最终采用了预售方式,并在交货前三天开始提货。经过预冷、分拣和包装,他飞回中国。

采摘樱桃/由受访者提供

这场磨难也有原因。最初,Life.com没有对空运的樱桃使用防腐剂。杰森确实赞成这种做法。早年,他工作太忙,随意吃了三顿饭。结果,他生病了,不得不切除一半肝脏。到目前为止,他的腹部仍然有一个35厘米的手术疤痕。只有在他身体排出毒素的能力下降后,他才开始特别注意食品安全。这甚至影响了他的职业规划。杰森于2015年回到了他原来的生活,负责商品采购业务。如果他很忙,第二天他会带午饭来。

02

磋商者

作为一个新买家,除了拥有出色的专业能力,他还必须学会与各种各样的人打交道,因为他一年到头都在供应商、代理商(当地介绍)和相关部门之间穿梭。在绝大多数情况下,买家需要面对当地供应商。对付他们最大的问题是信任。

瞿杰曾在四川推广产销平衡的订单农业,理论上可以解决农产品市场问题,但农民没有购买。许多人选择礼貌地拒绝,一些脾气暴躁的人直接问道:“你在开玩笑吗?如果你不来取货呢?”事实证明,订单农业早期的投入并不小。农民必须接受有关的限制,如箱式种植和批量精细种植。如果他们不符合标准,他们必须找到自己的方法来寻找市场。此外,加工车间不得不花额外的钱进行改造,这大大降低了农民的积极性。

当时,不耐烦的瞿杰相当焦虑。后来他调整了主意,认为最好先找到一种产品。他选择了四川丹巴县特有的金绿色豆荚作为试点,并与农民进行了很好的交谈。种子按照前一年的要求种植,第二年成熟时收获。由于数量少、经营好,这种合作已经销往成都以外的全国八个城市,帮助农民开拓了一个每亩土地净增5000-6000元的市场。农民们现在相信箱型马不是骗子,南瓜、草莓、西红柿和莴苣的订单农业也得到了推广。

这种信任打破了不分国界的僵局,尤其是当中国品牌在世界上不知名的时候。欧广强回忆说,在过去的几年里,白果花园在世界上并不是很出名。此外,一些小供应商非常关心货物到达后大约一周的付款。他们觉得这样的付款条件很苛刻,害怕被骗,不太相信百国园。后来,店铺数量增至4000家,购买量也有所增加。白国元调整了支付政策,向部分供应商预付货款,从而改善了与供应商的关系。

在商务谈判中,每个人都是一个商人,仍然可以遵守基本的商业规则,保持基本的尊严和自我克制。在中国底层的农村社会,熟人关系是一个大网,需要复杂的人际关系链,并进一步考验新买家的谈判能力:在维护我的原则的同时,在未知的方面冒犯你。

对于“糖衣炮弹”的隐性贿赂规则,白国源西南商品部高级经理武乐安不再感到意外。一次,一批冬枣被发现质量下降。在返回和降级时,武乐安选择降级,这相当于向供应商追回部分损失。

武乐安冬枣生产区地图/答辩人提供

第二次见到冬枣供应商时,他微笑着邀请武乐安到他的房间喝茶。"上次你帮了我这么多,这个小令牌,你可以喝点茶。"他拿出一个大约1万元厚的红包。武乐安也诚实坦率。“你只能在5秒内把它拿回来,否则以后就不会有合作了。一,二,三,四。”对讨论供应没有兴趣,所以我们很快就收回了。

随着时间的推移,供应商们发现了武乐安的气质,并且不太清楚做些小把戏。对于一些模糊的暗示,武乐安也直接戳穿了它们。"经过这种对接,我们会找借口拒绝,道德问题,并拉黑."

与难以处理的“软”相比,硬冲突会给买家带来危险。武乐安去浙江收集桃子一次,因为对方在雨天采摘影响了质量,他不愿意收集水果。另外五大三粗,直接喊道,“今年你一定要有,不一定要有,都摘了水果带走!”他还要求三到五个年轻人停车。该机构(当地代表)没有通过调解解决问题。最后,武乐安不得不放低姿态,以低价把水果卖给批发市场。一吨货物损失4000至5000元。

桃子生产地图/由受访者提供

对于一些纠纷,武乐安陷入了困境。当他们去原产地时,他们首先会找到一个有声望的人来介绍货物的来源,通常被称为“代理人”。代理还会掠夺资源,有时会影响客户的业务。

三四年前,武乐安去一个地方收割梨,遇到了一场打斗。为了抢夺果农的商品,他们中的一些人开始互相咒骂,然后情况升级为殴打。正当卡车要到达冷库时,他们中的七八个人来拦住了它。一位60多岁的老妇人躺在汽车前部,而一名少年瘫倒在汽车后部,大喊:“如果你想带我走,我就跳楼!”警察来了,把车带走了。然而,道路被撞后,它又被堵塞了。这群人被逮捕了,汽车只是被开走了。延误了四五个小时,但毫无结果。

武乐安过去在商店工作,只要他服务好他的顾客。五年前被调到采购部时,他还不习惯,每天都很累。"在购买这件作品时,你应该既是父亲又是母亲."现在,他也练习了自我保护。“你必须改变主意。即使人们素质不好,你也不能说得太直白。否则,你会冒犯心胸狭窄的人,并防止轮胎被钉子刺穿。”他后来把这种说话技巧提升到哲学层面,“注意说话的分寸也是一个人的修养。”

03

风力发电机

对于新鲜食品购买者来说,一年四季在田里奔跑加深了他们对中国农业的理解。

瞿杰认为,中国的小农经济在四川已经很明显,那里山多,平原少,农场多。不可能形成大规模集约化生产,相应的配套设施也跟不上。即使是药物和肥料的施用也必须手工完成,而且成本会更高。“务农就像赌博。其销售量受市场影响很大,风险也不小。例如,成都已经连续下了20天雨,庄稼很容易生病。”

四川小农场地图/受访者提供

然而,瞿杰也看到了一些可喜的变化。过去,农民追求大量丰富的水和产量,但现在他们逐渐重视质量。与此同时,生产和营销之间的平衡也变得越来越良性。一些互联网公司已经同步销售数据给农民来指导生产。蔬菜经销商所依赖的不对称信息世界正在被打破。

“安全与绿色”正是瞿杰所渴望的。他仍然记得七年前成为买家的初衷。毕业前,他参加了学校的绿色创业项目,参观了成都郫县安村的一个基地。他发现鸟儿和花朵在歌唱,蝉在歌唱。这得益于成都源头有机农业的推广。“那时,有一种回归自然的感觉。我觉得未来的农业将是健康有序的,而不是过于工业化。”他的生活出现了转机,步入了新买家的世界。

瞿杰离开原籍后,还会回访客户。内部规定要求他打电话给那些评论不佳的客户。这不是没有责骂,但是在责骂之后,顾客会说,“你的豌豆小费很好。我从来没有尝过这么浓的豆味。这个季节我甚至都买不到。你在哪里做的?”峨眉山韭菜苔也不错。"

这触动了瞿杰的心情。“我想我是一个采购员,通常买蔬菜,到超市一陈列就完了。然而,来自顾客的这种鼓励让我意识到,我正在改变他们的生活方式,不仅仅是供应,我不是粉丝,而是风力发电机。”站在新鲜食品潮流的最前沿,引领方向的转变,让他有成就感。

对武乐安来说,他的专业成就来自于帮助一个村庄做出改变。当他跑向西南时,他发现丽江有一个傈僳族,海拔2-3公里。山路只开放了2-3年。该村50-60岁的人从未去过这个镇。那天,他开车上山三个多小时,看见七八个村民蹲在雨檐下默默吃饭,穿着深蓝色的衣服,翻着旧灰。

武乐安看到这一幕时不高兴。他是个一言不发的实干家。说到这一幕,他不禁开始喋喋不休,“他们不会说普通话,很少读书,而且还没有从许多小学毕业。他们太穷了。”现在,他们派人跟踪当地情况,并建议他们可以使用什么蓝莓种植技术来达到100个果园的标准。

与业内两把老枪相比,在业内工作三年的欧广强仍在提升自己的技能,磨练自己的世俗智慧。同样,他们都喜欢上路的感觉。在国际采购部,欧广强已经去了美国、加拿大、智利、秘鲁、西班牙、法国、南非、乌兹别克斯坦等十多个国家。他英语和西班牙语更流利,顺便还学了法语。

旅程没有那么美好。每一种新鲜蔬菜和水果的背后都是买家辛勤工作的结果。高空缺氧、高温暴露是常见的,有时尝试吃水果会吃得恶心和口腔麻木。武乐安说,外面的人总是觉得这份工作很酷也很舒服。他们可以去任何地方旅行,免费吃水果。然而,他们很少去旅游景点出差。出发地和旅馆两点钟就接通了。"他们都在路上,寻找美味的水果。"

葡萄包装车间地图/由受访者提供

如果你跑得太久,你也会期望稳定。生完孩子后,瞿杰变得更加想家,一个月离开7天。武乐安有些无奈。在他今年3月被调到西南部之前,他做了全国采购,“360天中有320天在生产区,大约一个月在家。现在他刚刚到达西南部,每两三个月回来一次。让我们先谈谈一些结果。”

武乐安经常和他在广东的家人一起录像。这个4岁的孩子总是问,“爸爸,你什么时候回来?”武乐总是会找到各种各样的理由来哄孩子。“我怀里抱着一个1.5岁的孩子。我可以数一数,然后问我父亲。我会找到我的手机。我只住在他的手机里。”武乐安说得很慢。“有时当我看到外面的孩子时,我会想到我自己的孩子,特别想回家。没有办法活下去,如果家人不理解,他们也不会坚持下去。”

今年中秋节,武乐安正准备回家,原产地被推迟。国庆节快到了,一家人终于可以团聚了。

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